Si estás valorando anunciar tu negocio, es normal empezar por una cifra: cuánto invertir al mes en Google Ads. Pero 500, 1.000 o 3.000 euros dicen poco sin saber qué deja cada cliente, cuántos contactos necesitas para cerrar una venta y qué otros gastos requiere la captación.
El presupuesto inicial debería responder a dos preguntas: cuánto puedes pagar por conseguir un cliente y cuánto estás dispuesto a invertir para comprobar si la campaña puede lograrlo. La segunda cifra puede agotarse sin que la primera llegue a cumplirse. Por eso conviene acordarlas antes de activar los anuncios.
Empieza por lo que deja un cliente, no por lo que factura
Un servicio que se vende por 1.500 euros no deja necesariamente 1.500 euros para publicidad. Hay que descontar los costes directamente asociados a prestarlo: materiales, colaboradores, desplazamientos o el trabajo de entrega que hayas valorado dentro de ese servicio. Ese cálculo permite estimar una contribución por cliente antes de captación.
También necesitas reservar dinero para estructura y beneficio. Si consumieras toda la contribución en captar la venta, seguirían pendientes el alquiler, las herramientas y otros gastos del negocio. El coste de adquisición asumible debe dejar espacio para esas partidas.
Imaginemos un negocio que obtiene 600 euros de contribución por cliente antes de captación y decide conservar al menos 300 euros después de captarlo. Su límite de adquisición sería de 300 euros por cliente, incluyendo los costes de captación que haya decidido imputar. Son cifras hipotéticas para explicar el cálculo, no referencias de un sector ni resultados de Shopoo.
Si el cliente suele repetir, puedes analizar esa recurrencia por separado. Para una primera prueba resulta prudente trabajar con lo que puedes justificar y cobrar en un plazo asumible. Una renovación posible dentro de un año no paga una factura publicitaria que vence este mes.
De un cliente a los contactos que necesitas
Google Ads puede llevar personas a tu web; entre esa visita y una venta quedan varios pasos. Alguien debe contactar, encajar con el servicio y aceptar la propuesta. Tu presupuesto depende también de ese recorrido comercial.
Si cierras uno de cada tres contactos válidos, una venta requiere, como promedio orientativo, tres contactos de ese tipo. Con un límite total de adquisición de 300 euros, podrías dedicar hasta 100 euros por contacto válido entre todos los costes de captación incluidos en el cálculo. Eso no significa que debas fijar 100 euros como coste objetivo de publicidad: aún tienes que descontar gestión y otras partidas.
Define qué entiendes por contacto válido. Una solicitud para un servicio que no prestas, un formulario duplicado o alguien fuera de tu zona no deberían contar igual que una oportunidad real. Si este punto no está resuelto, conviene revisar si las conversiones de Google Ads representan clientes potenciales antes de usar el dato para ampliar inversión.
Separa la inversión en anuncios del coste completo de la prueba
Una propuesta de presupuesto debería distinguir el dinero destinado a Google, los honorarios de gestión y las tareas iniciales. Preparar una página de destino, configurar la medición o conectar los contactos con su resultado comercial puede requerir trabajo adicional.
No todas esas partidas se repiten cada mes. Por eso interesa calcular tanto el coste de la primera prueba como el coste de mantener una campaña operativa. Si se reparte un gasto inicial entre varios meses, deja por escrito ese criterio y contempla igualmente la salida de caja del primer mes.
También hay dedicación interna. Atender llamadas, preparar propuestas y hacer seguimiento consume recursos. Puedes incluirla en el coste de adquisición o analizarla aparte, pero no conviene ignorarla ni contarla dos veces si ya estaba descontada al calcular la contribución del servicio.
Un presupuesto de 900 euros puede dar dos resultados muy distintos
Sigamos con el negocio del ejemplo. Decide probar con 900 euros de anuncios y 300 euros de gestión durante un mes. La página y la medición ya están preparadas; no hay un coste inicial adicional. Para simplificar, no se imputan otros costes de captación y se supone que cada clic pagado produce una visita a la página. Todos los importes están sin IVA.
La tabla mantiene el mismo coste por clic para mostrar cuánto cambia el resultado cuando varía la proporción de visitas que se convierten en contactos válidos. No son previsiones de Google ni tarifas de Shopoo: son dos escenarios inventados que el negocio tendría que sustituir por sus datos.
| Dato del ejemplo | Escenario conservador | Escenario favorable |
|---|---|---|
| Inversión en anuncios | 900 € | 900 € |
| Gestión de la campaña | 300 € | 300 € |
| Coste por clic supuesto | 3 € | 3 € |
| Visitas pagadas resultantes | 300 | 300 |
| Visitas que generan un contacto válido | 3 % | 6 % |
| Contactos válidos | 9 | 18 |
| Contactos válidos que compran | 1 de cada 3 | 1 de cada 3 |
| Clientes resultantes | 3 | 6 |
| Publicidad por cliente | 300 € | 150 € |
| Captación por cliente, incluida la gestión | 400 € | 200 € |
En el escenario conservador, mirar únicamente el gasto publicitario daría la impresión de cumplir el límite de 300 euros. Al añadir la gestión, el coste sube a 400 euros por cliente y supera lo que el negocio había acordado pagar.
En el favorable, cada cliente cuesta 200 euros de captación. De los 600 euros de contribución inicial quedarían 400 para estructura y beneficio. Esa cantidad aún no es beneficio neto. Además, el ejemplo supone que las ventas se cierran y se cobran dentro del periodo analizado; si tardan más, necesitarás financiar ese desfase.
Cómo convertir esa prueba en un presupuesto diario
Google Ads utiliza un presupuesto diario medio. No equivale a un gasto idéntico cada día. En la mayoría de campañas, el límite diario de gasto puede llegar al doble del presupuesto medio y el límite mensual se calcula multiplicándolo por 30,4.
Para repartir unos 900 euros mensuales en anuncios, la referencia sería 900 ÷ 30,4: aproximadamente 29,61 euros al día. El cálculo presupone un presupuesto sin cambios durante todo el mes y una campaña sujeta a esos límites habituales. Si empiezas a mitad de mes o modificas el importe, revisa el periodo y las reglas aplicables antes de dar por cerrado el gasto.
Los 300 euros de gestión del ejemplo se pagan aparte. No deben sumarse al presupuesto diario que configuras en Google si quieres mantener la inversión publicitaria acordada.
Usa las previsiones para acotar la prueba
El Planificador de palabras clave puede ayudar a estimar actividad y costes. Sus previsiones no garantizan resultados y pueden ser menos precisas en ámbitos geográficos pequeños. Sirven para contrastar una hipótesis, no para prometer que llegarán seis clientes por invertir una cantidad concreta.
Empieza por un servicio y una zona que puedas atender bien. Si repartes una inversión limitada entre muchas ofertas, resultará más difícil entender dónde hay demanda útil. Si tu equipo solo puede asumir cuatro clientes nuevos, tampoco tiene sentido diseñar la prueba alrededor de veinte ventas sin resolver antes esa capacidad.
Decide antes de empezar cuándo continuar y cuándo corregir
Deja acordados el gasto máximo, el plazo de revisión, qué contactos contarás y cómo registrarás las ventas. El plazo debe contemplar el tiempo habitual que necesita un contacto para decidir. Una revisión a los siete días no permite juzgar cierres que normalmente tardan un mes.
Si llegan visitas pero no solicitudes válidas, revisa búsquedas, oferta y página. Si llegan buenas solicitudes pero no se cierran, revisa la respuesta comercial. Si se cierran ventas por encima del coste asumible, identifica qué parte del recorrido puedes mejorar antes de aumentar el presupuesto. Y si la prueba apenas aporta información, no declares rentable ni inviable la campaña a partir de una o dos operaciones.
El presupuesto adecuado es el que permite comprobar una hipótesis de negocio sin comprometer la caja y con un criterio de decisión claro. Al trabajar con una agencia de Google Ads, pide que la propuesta explique esa relación entre inversión, contactos, ventas y margen. Una cifra mensual aislada no permite decidir si la campaña merece la pena.