Marketing para empresas de aerotermia
Que te encuentren antes de cambiar la calefacción. Y que te consulten por proyectos que sí puedes ejecutar.
Una persona que pregunta por aerotermia no siempre busca instalarla mañana. Quizá tiene una caldera que empieza a fallar, está rehabilitando su vivienda o intenta averiguar si sus radiadores sirven. Si la web responde únicamente «ahorra energía con aerotermia», deja sin resolver lo que puede decidir la contratación.
En Shopoo ayudamos a empresas instaladoras a conectar esas dudas con su servicio real mediante SEO, SEO local, Google Ads y medición de oportunidades, desde la primera búsqueda hasta la propuesta aceptada.
Para instaladoras de aerotermia aire-agua y empresas de instalaciones térmicas consolidadas, especialmente en sustitución de calefacción y rehabilitación. No es una guía para elegir una marca o dimensionar equipos sin estudio técnico.
Del interés por la aerotermia a un proyecto posible
Esta secuencia es una orientación comercial; la viabilidad solo puede validarla un profesional habilitado.
La demanda de bombas de calor crece. Pero no todas las búsquedas son proyectos de aerotermia.
Para una instaladora es más útil saber qué tecnología vende, dónde puede instalarla y qué obra sabe ejecutar que celebrar cualquier cifra de crecimiento del sector.
AFEC informó en agosto de 2026 de que en España se vendieron 227.524 bombas de calor durante 2025, un 14,9 % más que en el año anterior. Sin embargo, ese total reúne tecnologías distintas. Las bombas de calor aire-agua sumaron 95.632 unidades (+13 %), y las aire-aire destinadas principalmente a calefacción, estimadas por AFEC, 131.579 (+16,4 %). No son instalaciones terminadas ni se pueden usar indistintamente como si todas fuesen sistemas hidrónicos de aerotermia para radiadores.
La tercera cifra es una propuesta metodológica de Shopoo, no una estadística. Los datos de mercado son ventas sell-in a profesionales y no permiten deducir cuántas instalaciones se realizaron, cuáles fueron rentables o cuántas solicitudes generó Google. Fuente: AFEC, actualización de agosto de 2026.
Para planificar captación hay que cruzar el mercado con la realidad de la empresa: equipos técnicos disponibles, experiencia con reformas, cobertura provincial, acuerdos con constructoras o estudios de arquitectura, capacidad de mantenimiento y tipo de instalación que deja margen. Una empresa de obra nueva no debería comprar la misma demanda que otra especializada en sustituir calderas en viviendas habitadas.
La pregunta que desbloquea una consulta suele ser «¿servirá en mi casa?», no «¿qué bomba de calor vendéis?».
Una tecnología eficiente puede convertirse en una mala experiencia si el proyecto no analiza correctamente necesidades térmicas, temperaturas de impulsión, emisores y uso del edificio.
En la web de una instaladora, repetir rendimientos nominales o frases como «instalación sin obras» puede generar contactos que después descubren condiciones no explicadas. La guía del IDAE sobre bomba de calor en rehabilitación de edificios dedica un análisis amplio al dimensionamiento y a las posibilidades de integración. La selección depende de la instalación real, no únicamente de los metros cuadrados.
Lo que plantea una web superficial
«Sustituye tu caldera por aerotermia», «ahorra hasta X %», «máxima eficiencia» y un formulario genérico para que alguien llame.
El comprador se queda sin saber si sus radiadores funcionan, si debe cambiar emisores, cómo se calcula la potencia o quién evaluará la vivienda.
Lo que ayuda a decidir con criterio
Explicar cuándo puede estudiarse la conservación de radiadores, qué se revisa de la instalación y el aislamiento, qué ocurre con el agua caliente sanitaria y qué factores cambian el precio.
Mostrar el proceso: contacto inicial, comprobaciones, visita cuando proceda, propuesta razonada, instalación y puesta en marcha.
«¿Puedo instalar aerotermia con radiadores antiguos?» no debería responderse con un sí universal ni con un no automático. Una respuesta útil explica que hay que comprobar pérdidas térmicas, temperatura de trabajo, tamaño de emisores y características del equipo. Esta precisión reduce malos contactos y construye credibilidad técnica.
El IDAE ofrece una guía técnica de referencia. No necesitamos que Shopoo haga ingeniería térmica: necesitamos que la instaladora traslade a su web, con revisión profesional, las preguntas que ya resuelve en una visita comercial.
Tres clientes, tres decisiones y tres recorridos de captación.
El error habitual no es carecer de tráfico. Es poner en el mismo embudo a quien cambia una caldera averiada, a quien rehabilita una vivienda y a quien proyecta una instalación nueva.
| Proyecto | Qué necesita saber | Qué debería mostrar la página | Señal de buena oportunidad |
|---|---|---|---|
| Sustitución de calefacción | ¿Puedo seguir usando radiadores? ¿Cuánta obra habrá? ¿Cómo funcionará en invierno? | Compatibilidad condicionada, visita técnica, ejemplos de reformas y límites de las estimaciones. | Sistema actual identificado, vivienda dentro de cobertura y voluntad de estudiar adaptación. |
| Reforma integral o vivienda nueva | ¿Cómo se coordina con arquitecto, suelo radiante, ACS y climatización? | Proceso de proyecto, coordinación entre oficios, instalaciones ejecutadas y documentación. | Fase de obra, interlocutor responsable y calendario razonable. |
| Comunidad o pequeño terciario | ¿Quién decide? ¿Qué demanda térmica existe? ¿Cómo se financia y mantiene? | Alcance del estudio, experiencia en instalaciones colectivas, fases y requisitos para presupuestar. | Responsable designado y disponibilidad de información del edificio. |
Algunas instaladoras solo prestan uno de estos servicios. Precisamente por eso conviene ser explícitos: explicar lo que la empresa sí hace y dejar claro lo que no realiza evita visitas improductivas y expectativas difíciles de cumplir.
La primera responde al problema actual del propietario, incluso si todavía no conoce la tecnología. No es una afirmación sobre volúmenes de búsqueda: habría que contrastar consultas y SERP de cada provincia. Es una hipótesis de captación que merece prioridad frente a contenidos introductorios idénticos a los de cientos de fabricantes.
El filtro de cinco preguntas antes de enviar un técnico.
No se trata de convertir un formulario en un proyecto de ingeniería. Se trata de saber si la empresa puede dar el siguiente paso sin hacer perder tiempo al cliente ni al equipo.
Municipio y tipo de inmueble. Permite comprobar cobertura real y logística de instalación y mantenimiento.
Caldera de gas o gasóleo, radiadores eléctricos, bomba de calor existente, instalación nueva u otro sistema.
Radiadores, suelo radiante, fancoils u otros. No resuelve la compatibilidad, pero orienta la conversación.
Reforma planificada, sustitución por avería, obra nueva o evaluación de una comunidad.
Investigando opciones, comparando soluciones, solicitando estudio o con obra ya programada.
Información útil, llamada orientativa, documentación o visita técnica cuando la empresa la considere procedente.
Los cinco campos son una propuesta de cualificación comercial, no un sistema de cálculo térmico ni una base para aceptar o rechazar técnicamente instalaciones. Un profesional habilitado debe evaluar la viabilidad.
Si todas las solicitudes piden visita
El equipo comercial puede gastar horas en inmuebles fuera de la zona, en trabajos que no presta o en consultas sin decisión próxima. A veces el problema es de expectativa creada por los anuncios.
Si cada etapa tiene una respuesta
Se puede ofrecer una guía inicial al usuario exploratorio, una llamada a quien describe una reforma concreta y una visita a oportunidades suficientemente definidas. Más orden no equivale a poner trabas.
No organizaría la web por marcas de máquina. La organizaría por problemas de instalación.
El catálogo técnico tiene su lugar, pero normalmente es más útil para el comprador encontrar la respuesta a su caso que veinte páginas que repiten prestaciones de fabricantes.
| Tipo de contenido | Intención que puede satisfacer | Función empresarial |
|---|---|---|
| Página comercial: instalar aerotermia | Busca empresa, precio orientativo o presupuesto en una zona. | Presentar especialización, obras, cobertura y contacto. |
| Sustituir caldera por aerotermia | Quiere resolver una necesidad de calefacción existente. | Atraer consultas aunque el usuario no sepa aún qué sistema conviene. |
| Aerotermia con radiadores | Teme que su vivienda no sea compatible. | Explicar criterios de evaluación y reducir dudas antes de la visita. |
| Aerotermia en reforma integral | Necesita coordinar climatización, ACS y obra. | Atraer proyectos en fase de diseño y colaboradores profesionales. |
| Casos reales por tipología | Compara empresas y busca pruebas de experiencia. | Facilitar la elección e impulsar la confianza. |
No presupongo que todas esas expresiones tengan volumen suficiente o la misma SERP. Las estudiaríamos con datos de búsqueda antes de crear URLs independientes. Primero arreglaríamos las páginas comerciales existentes; después desarrollaríamos los contenidos que responden a las preguntas relevantes y enlazan de forma natural hacia ellas.
La ficha de una instalación real vale más si muestra también las limitaciones
En vez de una galería de unidades exteriores, documentaría el problema previo, el tipo de inmueble, las comprobaciones realizadas, las soluciones descartadas y el alcance de la obra. Cuando se publiquen cifras de consumo o ahorro, deberían indicarse periodos, condiciones y método de cálculo; nunca presentar un ejemplo como garantía para cualquier vivienda.
Una empresa capaz de explicar en qué casos conviene revisar el aislamiento, la emisión térmica u otras alternativas transmite criterio. Ese contenido puede atraer menos curiosos que una promesa de ahorro universal, pero facilita decisiones mejor informadas. No hace falta desacreditar la tecnología para demostrar profesionalidad.
Ese enfoque puede ser útil también para la visibilidad en asistentes de IA: respuestas verificables, evidencia propia y fuentes oficiales. No requiere vender un supuesto servicio separado de GEO ni garantiza que ChatGPT cite la página.
Trabajar en quince pueblos no significa tener quince oficinas.
El SEO local de una instaladora debe representar cómo opera realmente: desde una sede que desplaza equipos, o desde distintas delegaciones con personal propio.
Revisaría la ficha de Google Business Profile, categoría principal adecuada, horario atendido, servicios reales, fotografías de equipos y obras propias, teléfono de respuesta y reseñas auténticas. Una empresa que se desplaza a domicilios y no recibe clientes en su sede debe configurar correctamente su área de servicio y, cuando corresponda, ocultar la dirección al público.
Google permite definir áreas por ciudades o códigos postales, pero no crear fichas ficticias por cada municipio. Las delegaciones independientes requieren una presencia real conforme a sus directrices. Ver las reglas oficiales de Google para empresas de área de servicio.
Municipio con trabajos documentados
Una página útil muestra qué instalaciones presta la empresa allí, proyectos propios cuando los hay, condiciones de desplazamiento y un contacto operativo real.
Cientos de localidades casi idénticas
Duplicar el nombre del pueblo en decenas de páginas sin información diferencial no demuestra experiencia local ni ayuda a quien necesita evaluar una reforma.
Este trabajo se apoya en nuestro servicio de SEO local y en SEO técnico y de contenidos. Si la empresa cuenta con distintas sedes reales, habría que estudiar su arquitectura antes de multiplicar páginas o fichas.
El mejor aprendizaje del SEO para heat pumps no es copiar palabras clave estadounidenses.
En EE. UU. el comprador suele llegar mediante búsquedas de calefacción, sustitución de equipo, averías o empresas HVAC de su ciudad. Los mercados y sistemas habituales no son idénticos a los españoles, pero sí se puede adaptar la manera de estructurar una web.
En junio de 2026, la agencia estadounidense LeadButler publicó el caso de Kendrick Heating & Air, instaladora de climatización de California. Según su informe, el sitio pasó de no posicionar palabras clave detectables a 342 consultas posicionadas en 90 días, incluyendo búsquedas relacionadas con instalación, reparación y sustitución de bombas de calor en Auburn. El trabajo incluyó páginas de servicio, contenido local, ficha de negocio y seguimiento de conversiones.
Es un caso declarado por la agencia, sin auditoría independiente. No permite afirmar que lograran 342 clientes, ni que toda la mejora procediera exclusivamente de las bombas de calor. Tampoco traslada al mercado español su estrategia de generar páginas por población sin analizar su utilidad. Leer el caso original en inglés.
Qué sí trasladaría a España
Separar instalación, sustitución, mantenimiento y rehabilitación cuando son servicios reales; acreditar experiencia con obras; responder búsquedas locales de contratación; medir las solicitudes hasta el trabajo presupuestado.
Qué no copiaría
Promesas basadas en ayudas fiscales norteamericanas, páginas casi idénticas por ciudad, métricas de «valor estimado del tráfico» como si fueran ingresos o reclamos sobre un ahorro garantizado.
También merece una lectura técnica el Departamento de Energía de Estados Unidos, que distingue tipos de bombas de calor y soluciones según el sistema de distribución de la vivienda. Lo importante no es importar sus certificaciones: es observar cómo explican opciones y límites antes de comprar.
Google Ads y Meta Ads pueden colaborar, pero no deberían perseguir la misma respuesta.
La demanda activa de alguien que quiere sustituir una caldera no es equivalente a la curiosidad de quien ha visto un vídeo sobre aerotermia. El presupuesto debería reconocer la diferencia.
Google Ads: separar necesidades y zonas
Empezaría por campañas para instalación o sustitución en zonas de servicio reales, diferenciando reformas, obra nueva y comunidad solo si la empresa presta esas soluciones y existe suficiente demanda. Los anuncios deben llevar a la página que resuelve la pregunta, no a una portada genérica sobre ahorro energético.
Revisaría términos de búsqueda para excluir búsquedas de reparación que no se ofrece, piezas, manuales, empleo, formación o marcas ajenas al servicio. También evitaría presupuestar una campaña nacional para una instaladora cuya capacidad se limita a varias comarcas. La selección final de palabras clave y negativas debe validarse con datos reales; no existe una lista universal.
Meta Ads y contenido orgánico: explicar la reforma antes de pedir presupuesto
Los vídeos breves de obras reales pueden ayudar a responder dudas visuales: por dónde pasan conducciones, qué se sustituye, qué queda fuera de la obra, cómo cambia la instalación interior o qué pruebas se realizan en la puesta en marcha. No es necesario que Shopoo gestione el social media orgánico para reconocer que ese material puede mejorar la decisión del comprador y reutilizarse en la landing o en las campañas.
Para audiencias menos decididas, usaría contenidos orientativos y pruebas de experiencia antes que formularios agresivos. Las campañas de captación se evaluarían por calidad de la consulta y continuidad comercial, no por el número bruto de formularios.
Si un anuncio afirma «sirve para cualquier vivienda» o promete un porcentaje de ahorro sin condiciones, atraerá consultas difíciles de convertir y puede erosionar la confianza. Mejor explicar qué situaciones evalúa la empresa, cómo se estudia la solución y cuándo se puede recibir una propuesta.
Estas acciones conectan con Google Ads, Meta Ads y nuestra visión de publicidad digital orientada a negocio.
Mediríamos los proyectos que llegan al presupuesto razonado, no solo las visitas de la web.
Hay campañas con formularios baratos que producen muchas conversaciones técnicas y pocos encargos. Para decidir qué repetir necesitamos saber dónde se rompe el proceso.
Llamada, formulario o conversación iniciada desde buscadores y anuncios.
La empresa presta el servicio, trabaja en la zona y puede revisar la situación descrita.
El equipo técnico realiza el análisis que corresponda y valora la solución.
Se entrega un alcance definido, con condiciones y alternativas cuando proceda.
La oportunidad se transforma en trabajo contratado; aquí es donde resulta útil conocer el margen estimado.
Permite observar desviaciones, cumplimiento de plazos e incidencias sin confundir venta con ejecución.
La herramienta puede ser tan sencilla como una hoja compartida y estados claros. Después, con GA4, GTM y medición de conversiones, relacionaríamos los datos comerciales con los canales de origen cuando sea técnicamente posible y conforme a la normativa de privacidad. No enviaríamos a plataformas publicitarias facturas, direcciones particulares detalladas ni documentación técnica con datos personales.
En los equipos con varios técnicos o sedes también mediría qué tipo de obra genera cada canal: sustitución de caldera, obra nueva o reforma. El coste por lead puede ser idéntico entre dos campañas y producir márgenes muy distintos.
Una comprobación de diez minutos antes de gastar más en captación.
Abre la web como si fueras el propietario de una vivienda antigua que quiere cambiar la calefacción. No busques el nombre de tu empresa; empieza por la duda real.
¿Se entiende qué instalación hacéis?
¿Queda claro si trabajáis sustitución, obra nueva, radiadores, suelo radiante, ACS y mantenimiento? ¿O solo hay logos de marcas?
¿Se explican las limitaciones?
¿La web responde qué se debe comprobar para conservar radiadores, ubicar la unidad exterior y calcular potencia?
¿Hay prueba de ejecución real?
¿Muestra obras propias, equipo técnico, condiciones de trabajo y habilitación para instalaciones térmicas?
¿Sabemos qué pasó después del contacto?
¿Podemos identificar, entre las diez últimas consultas, cuáles llegaron a estudio, presupuesto y contrato?
En España, el Reglamento de Instalaciones Térmicas en los Edificios (RITE) regula requisitos y habilitación de empresas instaladoras y mantenedoras en su ámbito. Mostrar acreditaciones reales y correctamente expresadas aporta información verificable; no se trata de sugerir que Shopoo certifica instalaciones.
| Si descubres que… | Prioridad razonable | Qué evitaría hacer |
|---|---|---|
| Hay búsquedas de sustitución y no existe una página que responda al caso | Revisar arquitectura, contenidos y SEO comercial. | Publicar artículos genéricos antes de resolver la demanda cercana a la contratación. |
| La empresa trabaja en varias zonas, pero casi nadie la encuentra | Auditar SEO local, cobertura y trabajos documentados. | Crear fichas o direcciones ficticias. |
| Hay capacidad libre y búsquedas con intención de obra | Probar campañas de búsqueda por servicio y territorio. | Prometer ahorro fijo o instalaciones universales. |
| Entran solicitudes pero apenas se presentan presupuestos | Revisar promesas, cualificación inicial y medición del proceso comercial. | Duplicar inversión porque el CPL parece aceptable. |
Antes de captar más solicitudes, veamos qué reformas quieres ejecutar.
Cuéntanos si tu empresa trabaja sustituciones, obra nueva o instalaciones colectivas, qué provincias cubrís y qué ocurre hoy entre un contacto y un presupuesto. Revisaremos cómo te encuentran, qué dudas responde la web y qué campañas podrían aportar oportunidades ajustadas a vuestra capacidad.
No dimensionamos instalaciones ni garantizamos ahorro energético, subvenciones o primeras posiciones. Ayudamos a captar y medir oportunidades de negocio con información rigurosa.
Fuentes y alcance
AFEC (Informe de mercado 2025, actualizado agosto 2026); IDAE (Guía 025 sobre bombas de calor y rehabilitación, 2023); BOE (RITE, versión consolidada); Google Business Profile (empresas de área de servicio); U.S. Department of Energy (Heat Pump Systems); LeadButler (caso de Kendrick Heating & Air, junio 2026). Las cifras de AFEC representan ventas sell-in, no instalaciones finalizadas; el caso de EE. UU. es una declaración de agencia. Las herramientas de filtrado y las recomendaciones de marketing son propuestas editoriales de Shopoo, no estudios térmicos ni datos de clientes reales.
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