Normalmente, no trabajamos con empresas demasiado grandes, no tenemos como cliente ninguna empresa que tenga más de 50 o 60 trabajadores. Nuestros clientes son como tú, empresas medianas, y autónomos. Por lo que esta carrera por la transformación digital acelerada la hemos vivido en primera persona.
Aunque en nuestro portafolio de clientes tenemos restaurantes, casa rurales, o empresas de servicios, hoy me gustaría detenerme en nuestros clientes de e-commerce.
Los ecommerce o tiendas online en las que trabajamos en nuestra agencia están agrupadas en varias tipologías:
Aquellas que son una marca propia o el producto es innovador
El cliente dispone de un producto o marca propia, o bien ha conseguido darle una vuelta de tuerca a un producto ya existente o a la forma de venderlo.
Tuvimos hace tiempo un cliente que vendía traviesas de tren para perimetrar jardines o fincas que factura varias decenas de miles de euros al mes.
Actualmente unos de nuestros clientes ha conseguido transformar la venta de leña, algo muy local, muy offline, en un producto de venta online al poder servir leña paletizada que una agencia de transporte convencional puede dejar en casi cualquier domicilio.
Este tipo de e-commerce tiene la ventaja que no tiene excesiva competencia, (el producto no se puede comprar en Amazon ni en ningún otro de los grandes operadores), por lo que sitúa a la competencia en la misma línea de salida que a nuestro proyecto. Un producto o servicio de calidad, paciencia y trabajo constante suelen dar su fruto en un par de años.
Ecommerce como canal principal
Tenemos clientes que a pesar de tener un negocio multimarca, su principal canal es el digital. Son empresas que han nacido únicamente para el canal digital, o se han dado cuenta de que ese era su camino empresarial. Trabajan con márgenes más reducidos para ser muy competitivos en precio, y a veces sacrifican margen por volumen o crecimiento.
Conocen bien el medio digital, incorporan perfiles de marketing en su plantilla y tanto la inversión en marketing digital, SEO, anuncios en redes sociales, anuncios en Google Ads, como en la mejora de la tienda online o la logística, son bastante elevados, de varios miles de euros al mes.
Comercio tradicional
Es el cliente de retail que tiene un comercio tradicional multimarca que complementa las ventas de su tienda física con el canal online. Son clientes a los que hemos ayudado en el desarrollo de la tienda online, o en sentar las base de la estrategia de marketing digital, pero que el día a día lo llevan ellos directamente.
Uno de los proyectos que funcionó muy bien fue el de una relojería de la Costa del Sol, para la que desarrollamos una tienda online de correas de relojes como complemento de la relojería tradicional. No hizo de oro a nuestro cliente, pero le permitía añadir entre 800 y 1000 euros de beneficios mensuales a su negocio.
El propio comerciante se encarga de publicar en redes sociales, sube su producto al ecommerce, redacta sus contenidos, y en épocas puntuales nos encargan alguna acción concreta como una campaña de anuncios en redes sociales o en Google Ads.
Tienen claro que el canal digital les aporta por el hecho de mantener siempre viva su marca o sus productos en la mente de su cliente, no solo por el número de ventas concretas que les proporciona la tienda online, y que no pretenden mucho más.
Son clientes que saben que si pagan a una agencia de marketing digital 80 euros al mes, van a poder conseguir poco más que su tienda online tenga un buen aspecto, que se adecue a imagen de marca, que la ficha de Google Business esté optimizada, y que van a contar con nuestro asesoramiento a la hora de realizar las acciones digitales. Nosotros como agencia también somos conscientes que ese fee mensual al cliente le supone un pequeño esfuerzo pagarlo.
¿Qué ha sucedido en la pandemia?
Gran parte del retail, y de otros muchos sectores, se han dado cuenta de que no habían trabajado nada el canal digital.
Una oferta de una camiseta convive con las fotos de la primera comunión del sobrino en el mismo timeline de Facebook y las ventas en la tienda física no dejan de bajar.
Nos hemos encontrado ante un sector no especialmente preparado para esta transición express hacia él online, a pesar de los esfuerzos que desde las administraciones públicas se han venido realizando estos pasados años para formar a autónomos y trabajadores en “las nuevas tecnologías”. Aunque este tema merecerá un post aparte.
Un sector poco acostumbrado a invertir en publicidad.
No hablamos de pagar las camisetas del equipo de fútbol siete del peque. Hablamos de invertir dinero de manera constante en marketing, para conseguir clientes.
La forma de conseguir clientes del comercio tradicional han sido una excelente calle comercial, y el boca a boca.
En este tiempo de pandemia, las administraciones públicas han puesto en marcha (y lo que nos queda por ver) diversos planes de digitalización del comercio, muchos de ellos vía subvención no reembolsable concedida y pagada con carácter previo a la ejecución del proyecto, lo que es un auténtico lujo.
Este tipo de acciones y propuestas de la administración pública ha hecho llegar a agencias como la nuestra a un cliente que tradicionalmente no es cliente habitual de una agencia de marketing digital.
Se trata de un comerciante tradicional, al que le han ido más o menos bien las ventas en su tienda hasta ahora. Que no conoce mucho de digital, que no sabe cómo se consiguen los clientes, y que sabes que está pensando que va a invertir 2.000 o 3000 € en un e-commerce, pero le van a llegar cientos de clientes.
Y aquí comienzan los problemas…
Una tienda online básica, pero profesional, puede desarrollarse por unos 2.000 €, incluso podemos invertir mucho más dinero en ella, pero su capacidad de atraer clientes es nulo, especialmente en nichos de mercado multimarca como la moda, el deporte, los zapatos, o los complementos que son mercados que están literalmente machacados. Nuestra web solo van a visitarla nuestros amigos y los clientes que ya tengamos, y para vender a quien ya nos conoce, no necesitamos una tienda online.
Un comerciante, aunque no esté familiarizado con el mundo online, entiende que desarrollar un ecommerce tiene un precio. Le puede parecer mucho o poco, pero en definitiva aprecia el valor que la tienda online tiene como “producto”.
Pero hemos detectado que le cuesta más entender que “inaugure“su tienda y que no entre nadie. Que la inversión de la tienda online sea solo el primer paso para atraer clientes, pero que tiene que sumar una cantidad recurrente todos los meses para poder conseguir atraer visitas y, por tanto, ventas a su tienda.
No hablamos de invertir mensualmente 80 o 100 €, por esa cantidad el cliente solo puede optar al mantenimiento de la web y algo de asesoramiento que le sirva para de alguna manera completar las ventas de su tienda física, no mucho más.
El producto de este tipo de comercio es muy fácil de encontrar en internet, y posiblemente a mejores precios que el propio comerciante lo puede ofrecer, pocas son los fabricantes y marcas que mantienen la exclusividad de venta como sucede aún en las tiendas físicas, es más, muchas veces la propia marca vende en su propia web.
Cada proyecto que ha caído en nuestras manos, incluso a riesgo de perderlo, ha tenido una explicación que contenía los puntos que he desarrollado en este post, una especie de aterrizaje en la realidad. Si tu negocio es una tienda de deportes de toda la vida, quieres seguir vendiendo deporte y quieres que él online sea tu canal principal. Prepárate a trabajar mucho, a invertir una media de 1000 euros al mes durante muchos meses, sin la garantía de que vaya a funcionar.
Ya sea con el dinero del cliente, pero más aún con el dinero que es de todos, no podemos crear una falsa ilusión de que es posible llegar, a veces no es posible.
No siempre se puede saltar de la bicicleta a la Fórmula 1 sin pasar un tiempo conduciendo un turismo. No deberíamos pasar de no tener ficha de Google Business a una tienda online en Magento de 4.000 €, y pensar que va a ser garantía de éxito.
